Mettre en place une organisation commerciale performante et un pilotage opérationnel

Formation créée le 15/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Mixte

Durée de formation

16 heures (14 jours)

Accessibilité

Oui
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Mettre en place une organisation commerciale performante et un pilotage opérationnel


Cette formation-action vise à accompagner les dirigeants de TPE, indépendants et micro-entrepreneurs dans la structuration de leur organisation commerciale, la planification de leurs actions et la mise en place d’outils professionnels destinés à améliorer leur performance et leur efficacité au quotidien. Elle repose sur une approche pragmatique, directement applicable : chaque notion enseignée est immédiatement mise en pratique sur l’activité réelle du participant (offre, outils, organisation interne, relation client, négociation, structuration des objectifs). Cette formation n’est pas centrée sur la prospection mais orientée sur l’optimisation et le développement de la valeur client (capitalisation sur la satisfaction et la fidélisation) ainsi que sur la construction d’un système commercial durable, structuré, efficace et aligné sur les ressources réelles des petites structures.

Objectifs de la formation

  • Structurer, organiser et piloter son activité commerciale afin d’améliorer durablement l’efficacité opérationnelle, la rentabilité et la lisibilité stratégique de son activité pour prendre des décisions.
  • Analyser son organisation commerciale et administrative existante afin d’identifier les leviers d’amélioration
  • Structurer son activité autour d’objectifs SMART mesurables et atteignables
  • Planifier ses actions commerciales et administratives dans un cadre temporel cohérent
  • Mettre en œuvre des outils de pilotage adaptés (KPI, tableaux de bord, suivi client)
  • Optimiser l’utilisation de ses ressources en réduisant les tâches à faible valeur ajoutée
  • Adapter son offre et sa tarification en fonction d’informations analysées dans les objectifs 1,2 et 4
  • Développer une base de donnée client structurée favorisant la fidélisation et la recommandation
  • Conduire un échange commercial en mobilisant des techniques de questionnement et de négociation (adapté en fonction de l’activité de l’apprenant)

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Dirigeants de TPE, indépendants, professions libérales et micro-entrepreneurs souhaitant structurer leur développement commercial, organiser leur activité, optimiser leur gestion du temps et renforcer leur capacité à négocier, fidéliser et performer durablement.
Prérequis
  • Exercer une activité professionnelle en société ou en indépendant
  • Disposer d’une offre commerciale existante même partielle
  • Maîtriser les usages numériques de base (email, navigation web)
  • Disposer d’un ordinateur fonctionnel
  • Un diagnostic de positionnement initial est réalisé avant le démarrage afin d’adapter le contenu, les outils, la progression pédagogique et les objectifs aux spécificités de chaque apprenant

Contenu de la formation

Module 1 : Analyser et structurer son organisation commerciale
  • Analyse de l’activité actuelle : temps, tâches, clients, organisation
  • Identification des pertes de temps (ex : répondre aux messages sans objectif, absence de suivi client)
  • Distinction entre tâches productives (vente, suivi client) et non productives (5ème relance, retravail de plaquette)
  • Formalisation d’objectifs SMART (ex : passer de 5 à 10 clients/mois en 3 mois en mettant en place une routine spécifique)
  • Structuration d’un fonctionnement commercial simple (suivi client, organisation des relances)
Module 2 : Planifier son activité et organiser son temps
  • Construction d’un planning hebdomadaire réaliste
  • Répartition des temps : production / développement / administratif
  • Méthode de priorisation simple
  • Organisation des actions commerciales (relances, suivi client)
  • Mise en place de routines (hebdomadaire, mensuelle)
Module 3 : Piloter son activité avec des indicateurs simples
  • Définition des KPI essentiels : chiffre d’affaires, taux de transformation, panier moyen
  • Construction d’un tableau de bord simple
  • Suivi des clients et des ventes
  • Analyse des écarts entre objectifs et résultats
  • Ajustement du planning et des actions
Module 4 : Structurer son offre, sa relation client et ses actions commerciales
  • Analyse de l’offre à partir des données (module 3)
  • Ajustement des prix et des prestations
  • Structuration d’une base client simple
  • Organisation du suivi client et des relances
  • Introduction à la méthode SPIN (questionnement)
  • Structuration d’un échange commercial

Équipe pédagogique

L’action de formation est animée par Lou Gouduchon, formateur indépendant spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants de TPE, indépendants et micro-entrepreneurs. Il intervient dans le champ du développement commercial, de l’organisation des activités et du pilotage de la performance. Lou exerce son activité professionnelle au sein de la structure La Marge, basée à Bordeaux. Lou Gouduchon dispose de compétences professionnelles dans les domaines suivants : structuration d’une organisation commerciale définition et suivi d’objectifs commerciaux (méthodologie SMART) planification et gestion du temps mise en place d’outils de pilotage (KPI, tableaux de bord) analyse de la rentabilité et optimisation de l’offre gestion de la relation client et fidélisation conduite d’entretiens commerciaux (techniques de questionnement et négociation) Ces compétences sont mobilisées dans un cadre opérationnel, directement appliqué aux situations professionnelles des apprenants. Lou Gouduchon accompagne des professionnels dans le développement et la structuration de leur activité, notamment : indépendants et freelances dirigeants de TPE porteurs de projet Son expérience repose sur une pratique terrain, orientée vers la résolution de problématiques concrètes liées à l’organisation, au développement commercial et à la performance.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Questionnaire de positionnement / pré-requis
  • Quizz final

Ressources techniques et pédagogiques

  • Apports théoriques structurés et contextualisés
  • Mises en situation professionnelles
  • Exercices d’application sur cas réels
  • Construction d’outils personnalisés
  • Études de cas issues de situations réelles
  • Accompagnement individualisé
  • Simulation d’entretiens commerciaux

Capacité d'accueil

Entre 2 et 4 apprenants

Délai d'accès

14 jours

Accessibilité

La formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Un entretien préalable permet d'étudier les besoins d'adaptation (rythme, supports, modalités distancielles…).